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电网公司的电力系统销售怎么做?

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电网公司的电力系统销售怎么做?

发布日期:2015-09-14 00:00 起源:http://pzhhxwz.com 点击:

一、电力系统的组织架构


目前我国的电力公司重要分为:

国家电网(笼罩全国26个省、自治区、直辖市,简称“国网”)


南方电网(笼罩广东、广西、云南、贵州和海南五省,简称“南网”


下面,以国网公司来论述:


1、国家电网:


国家电网公司又分为华北、华东、华中、东北、西北五个网省公司。各个电网公司又专设超高压运输公司(重要负责大的电网建设中输电线路的铺设)、各电力设计院、高压研究所(西安高压研究所、武汉高压研究所)、及各省市电力公司等。

(点击图片可以查看大图)

2、省电力公司


在省电力公司的业务开辟中,重要接触的部门有生产打算处和物质部(负责招投标工作)。生产打算处简称生计处,重要职能是对电网建设、改革和掩护进行打算制定和出具技巧方案,并对所属的各地市电力公司申报的打算方案和技巧方案进行审核。这其中也包含了对电力物质供给商资格的审查和对产品德量和技巧的鉴定。物质部的重要职能是电力物质的采购办理入网选型、举办招标运动、制定招标书、制定采购打算等。(在近年来的机构改革中有些部门的名称会有所变更......)


(点击图片可以查看大图)


3、各地市电力公司:


一般设主管局长,分管局长(人事组织、农电、生产打算),总工(分管技巧)。下设生计科、物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等......(现在都改叫公司了)


生计科:和省局生产打算处的基础职能是一样的,生计科的直接领导一般都是总工。每个地区的具体情况不一样,有的处所甚至涌现生计科和物质科争取采购实权的情况。


物质科:和省局电力物质公司的基础职能是一样的。一般合同的签订、回款的初始程序都是在物质科,物质科也是销售人员最直接的客户对象。


设计院:负责电网建设改革中的出具设计方案和设计图纸的工作,对于产品的需求信息,可以在这里最早得知。


供电分局:负责全部城市的电网建设改革和掩护工作。也是产品的直接用户之一。


变电分局:也叫输变电分局,负责全部地区的输电线路和变电站的建设掩护工作。也是产品的直接用户之一。


农电分局:负责全部农村电网的建设改革和掩护工作。也是产品的直接用户之一,但中高压的产品用量较少,架空线和低压产品的用量较大。
财务结算中心:回款是办理转帐手续的部门。


“电气小强”观点:


1.做工业电器或者电气设备,其实就是B2B,越是B的企业销售工作越是要针对个人,这不是说对组织的利益保障(质量、技巧先进性、性价比)不重要,而是说“做好产品做好人”。

2.对电力公司的组织架构的分析有利于系统性的开展销售沟通,我的懂得物质处相当于一般企业的采购部,生计部门相当于打算部门。大家都知道,哪怕是一个生产开关柜的工厂,要采购几百万的钣金设备,也是需要经过采购部发标、制作部初步选型、技巧部顾问、财务报预算等复杂的工业品采购流程。

下面展开。。。。。


二、电力系统的前期接触


1、入网选型


所谓“入网选型”,是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物质供给商参加的会议,以断定可在该地区销售的电力物质供给商名单及其产品的规格型号。只有进入选型名单的电力物质供给商才干在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。一般来说,每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是生计科和物质科。

2、初期访问:


在初期访问时,对涉及到产品销售的部门都要尽可能的访问到。重要是获取以下几个方面的信息:
A:局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话(手机和住宅电话)、家庭住址、社会关系等。
B:各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。
C:对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的器重。
D:随时关注电力系统内部人员的调动、升迁,格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况。
E:通过电力系统内部的人员来懂得竞争对手的情况。
F:造就1-2个低级职员的良好客情关系,以便信息的获取更及时和正确。
G:断定需要深入接触的对象,即公关目标。

重点:把握全局,选好“教练”


3、访问客户:


需要极大的耐心和必定的技巧,要擅长察言观色,在很小的细节中捕获对自己有赞助的信息。更重要的是要勤于访问客户,机会总是在不断的接触中产生的。


4、广泛接触:


多接触电力系统的员工,包含和业务没直接接洽的部门;自己的竞争对手;其他行业的电力物质供给厂家的销售人员。尽可能的扩大自己的信息起源和通道。


三、电力系统的深入拓展


1、利用一切可利用的资源来接近客户。
2、至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客情关系。从上往下的营销摸式才是最好的。
3、注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。
4、注意各部门的客情关系是否通畅,这里的工作必定要过细,客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。
5、要时刻关注竞争对手的动态,在举动上争取要比对手快一步,以达到削弱对手竞争力的目标。


四、电力系统的合同签订



1、报价之前,必定要和客户进行良好和有成效的沟通,探听竞争对手的动态,但要注意不要泄漏真正的底价给任何人。


2、要去懂得客户以往的采购价格,竞争对手以前的报价,只要客情关系到位,这些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估,预估时也要考虑到竞争对手销售人员的组成情况以及他们具体定价人员的性格,以免涌现大的偏差......


3、要注意损坏竞争对手的客情关系,但必定要注意技巧和方法,在没有必定的把握之前不要尝试,以免适得其反。..


4、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、请求的技巧标准和公司沟通,避免无法供货和损坏客情关系。....


5、签订合同时要注意对合同条款的审阅,懂得回款程序和细节,并要访问回款所要涉及的部门。


6、签订完合同后,要对客户进行回访和感谢。


五、电力系统的回款


1、通常回款都是由物质科办理相干手续,再到财务结算中心办理汇票,完成回款。但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开端的。所以良好的客情关系和信息渠道的通畅才是及时回款的有力保证。


2、回款之前要及时和客户沟通,断定开票金额,尽量避免开票金额过大而实际回款较小,给公司的流动资金带来艰苦。。。。


3、客户回款时往往会涌现“僧多粥少”的情况,信息的通畅能让你比对手的举动更快,良好的客情关系让你的回款份额比对手更多。..


4、在平时的业务往来中就要注意做好回款工作,包含对回款程序中涉及到的每一个环节的客情关系的沟通和造就。..


5、在请求客户回款时,必定要注意技巧,并注意环境、对象、时间等因素,避免因回款而侵害客情关系。..


6、回款的方法利用银行汇票方法,尽量避免电汇方法,如电汇必定要取回对方的电汇凭证的复印件。


7、在对方回款以后,应对相干人员进行回访,表现感谢。


六、可能涌现的艰苦及对策


1、懂得情况,不要被表面情况所困惑,要找出问题产生的根源。可以通过对不同部门的相干人员的多次访问,来懂得实际情况。


2、对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦,要及时补救,除了自己加大访问次数,用诚意激动客户之外,还可以利用电力系统内部的人际关系来和谐和解决。


3、对于因客户内部的人际奋斗而产生的艰苦要注意转移抵触,切不可用权利高的一方来压抑权利低的一方。因为电力系统采购中往往会涌现“一票否决权”,即因某一个人有抵触情绪而导致全部销售工作的失败。


4、对于因为自己公司内部和谐的问题而产生的艰苦,应注意及时的沟通。提出自己的意见和解决措施。


5、可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供给厂家的资源来解决自己遇到的问题。


电力客户是很大一部分电气产品生产企业的重要目标客户之一,虽然目前电力系统的招投标中存在很多“人为的因素”,但我想,随着社会的进步和机构的改革,作为电力设备生产企业要想分得这杯羹,首先要做好自己,做好产品、做好服务、做好为人。保持不懈,客户必定会青睐你的!

相干标签:电动机掩护

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